Uit het leven van een wijnimporteur: Promotie

Wielrenner Bert-Jan Lindeman

Bij wijn importeren en verkopen komt heel wat kijken, meer dan je zo op het eerste oog zou denken als je een lekker glas wijn inschenkt. We beschrijven hier telkens een aspect van het importeurschap.

Deel 6: Promotie van wijn

– door Nelleke Maris & Dick Speelpenning

Onbekend maakt onbemind

Wil je een kans maken als beginnende en dus onbekende kleine wijnimporteur van onbekende wijnen uit een ook nog eens onbekend opkomend wijngebied, dan moet je jezelf flink promoten. Consumenten / winkels / restaurants staan nu eenmaal niet in de rij om iets totaal onbekends uit te proberen. Het is niet voor niets dat bekende merken zoals Heineken vermogens uitgeven aan reclamespotjes en sponsoring van grote evenementen. Je moet bij je potentiële klanten op het netvlies komen én vooral ook blijven. Dat is nog niet zo eenvoudig als je een zeer beperkt budget hebt.

Wijnbeurzen

Een van onze eerste activiteiten in 2012 als Granada Wijnen, was deelnemen aan een wijnbeurs van kleine wijnimporteurs. Daar ontmoetten we geïnteresseerde wijnliefhebbers en onze eerste klanten en begonnen we te bouwen aan een adressenbestand voor mailings. Wij (en onze partner Van Asch Wijn) staan nog steeds regelmatig op wijnbeurzen en wijnfestivals, hoewel de deelnamekosten over het algemeen hoog zijn en eventuele contacten vaak pas op langere termijn wat opleveren. Het is dan ook zaak voor de best renderende mogelijkheden te kiezen.

De gesprekken met wijnliefhebbers over je wijnen op wijnbeurzen en -festivals  zijn overigens om meerdere redenen zeer waardevol. Op die eerste beurs kregen we al meteen zeer nuttige feedback op onze wijnen, de verkoopprijzen en het onderscheidende aan onze wijnen. Zo kwam er een zelfverklaarde ‘wijnprofessor’ van de Wijnacademie bij onze stand die maar één minuut de tijd had om onze beste wijn te proeven. Die minuut werd een half uur omdat de wijnen hem in positieve zin verrasten… Voor ons mede een signaal om er toen helemaal voor te gaan.

Proeverijen

The proof of the pudding is in the eating. Oftewel: wijn moet je proeven. Daarom zijn wijnproeverijen belangrijk om onze wijnen te promoten. Zelf organiseren we 2x per jaar een inloopproeverij voor onze klanten en geïnteresseerde wijnliefhebbers. Daarvoor is steeds meer belangstelling, mede door ons groeiende klantenbestand en omdat enthousiaste klanten introducés meenemen.

Daarnaast ondersteunen we zakelijke klanten die onze wijnen verkopen met kleinschalige proeverijen in hun winkel. Ook de Vakantiebeurs, Flamenco-concerten, een kunstbeurs, open dagen van een galerie etc. bieden vaak aardige promotiemogelijkheden. Altijd goed om ons unieke wijngebied op de kaart te zetten, voor leuke contacten en om mensen onze wijn te laten proeven.

Nieuwsbrief en Social Media

Al sinds 2012 brengen we trouw elke maand onze e-mailnieuwsbrief ‘Salud!’ uit. Deze bevat in tegenstelling tot concullega’s niet alleen maar aanbiedingen, maar ook onze activiteiten, nieuwtjes en wetenswaardigheden. De nieuwsbrief wordt door een trouwe schare relaties bekeken. Verder zijn we actief op Facebook en Twitter, waar we regelmatig nieuwtjes op posten om mensen meer bij onze wijnen en wijnmakers te betrekken. We merken dat onder andere berichten over onze bodega’s en ‘wijnweetjes’ goed worden gelezen.

Adverteren en Sponsoring

Daar kunnen we tamelijk kort over zijn. Adverteren levert niets op en doen we vrijwel nooit. Niemand koopt wijn als-ie nog nooit van de wijn en de aanbieder gehoord heeft. Alleen Google AdWords zetten we in om mensen naar onze webshop te leiden. Sponsoren doen we mondjesmaat. Zo bieden we onze wijn aan na afloop van enkele Zuid-Spaanse evenementen van Instituto Cervantes in onze thuisstad Utrecht. In ruil daarvoor krijgen we een vermelding in hun nieuwsbrief en op hun website en staat er een bord van ons bij de wijn.

Publiciteit

Net als een goed boek verkoopt ook een goede wijn zich niet vanzelf. Artikelen en recensies zijn belangrijk. Een groot voordeel van onze jarenlange achtergrond in marketing, communicatie en journalistiek is dat we weten hoe je in de publiciteit kunt komen. Free publicity is een relatief goedkope manier van promotie en het opbouwen van naamsbekendheid, al is dat wel behoorlijk arbeidsintensief.

Zo hebben we kort na onze start samen met collega Cecile van Berkum van Saborpuro een persreis georganiseerd. We toerden drie dagen in een klein busje door Andalusië en bezochten diverse wijnhuizen met bekende wijnschrijvers als Nicolaas Klei (o.a. Algemeen Dagblad en diverse boeken), Onno Kleyn (o.a. Volkskrant en diverse boeken) en de helaas vorig jaar overleden René van Heusden van het wijnvakblad Perswijn. Door de onverwachte sneeuwval leverde dit spannende en onvergetelijke momenten op. Het resultaat was – naast leuke contacten – diverse stukken in de krant, in tijdschriften en in Perswijn. Een investering waar we nog steeds profijt van hebben.

Daarnaast sturen we regelmatig proefflessen en persberichten naar (wijn)journalisten van dagbladen, vakbladen, bloggers en schrijvers van wijnboeken. Zo stond Granada Wijnen de afgelopen maand in de Volkskrant en de Telegraaf en worden regelmatig wijnen van ons gerecenseerd in Perswijn. We merken dat dit naast een stukje naamsbekendheid ook goed is voor ons imago. Veel mensen redeneren dat als je wijnen door een wijnjournalist in de krant komen, ze ook wel kwaliteit moeten hebben. En dat klopt.

Soms wordt een artikel dat je zelf schrijft, overgenomen door een wijnjournalist. Dat overkwam ons met deze rubriek ‘Uit het leven van een wijnimporteur’, dat inmiddels ook gepubliceerd wordt op de website van wijnjournalist Han Sjakes. Toen we laatst een potentiële klant met een wijnbar belden, kende hij onze naam al van deze rubriek. Ook dat helpt 😊.

Grasp any opportunity

Het is belangrijk alert te zijn op publicitaire kansen. Zo dachten wij bij onze nieuwe reeks Cat Wines: dat is misschien wel leuk voor kattenliefhebbers. En dus stuurden we wat informatie en wijn naar kattentijdschriften. Met onverwacht positief resultaat! Wordt vervolgd.

Laatste voorbeeldje. Twee zomers geleden kwam de Spaanse Tour de France, de Vuelta a España, aan op 1500 meter hoog in de Sierra Nevada. Wij waren daar op vakantie en moedigden Lotto-Jumbo-renner Bert-Jan Lindeman aan, die deze zware etappe won. We stuurden hem na afloop een fles van onze Calvente Guindalera Mountain wine, óók uit de Sierra Nevada. Dat kon Bert-Jan wel waarderen en hij stuurde ons een mooie foto terug (zie hierboven). Deze hebben we natuurlijk met veel genoegen gebruikt.

By the way: ook andere wijnprofessionals kunnen we vanuit onze jarenlange ervaring met marketing, communicatie én wijn ondersteunen met hún promotie. Neem gerust contact met ons op.

Nelleke Maris & Dick Speelpenning zijn sinds 2012 exclusief importeur voor Nederland en België van kleine Zuid-Spaanse familiebodega’s uit Granada, Almería, Montilla-Moriles, la Manchuela en Jumilla.

www.granadawijnen.nl

Meer uit het leven van een wijnimporteur:

 Deel 1: Selectie
✓ Deel 2: Transport
✓ Deel 3: Accijns
✓ Deel 4: Opslag
 Deel 5: Prijs
✓ Deel 7: Wijnverkoop aan consumenten
✓ Deel 8: Zakelijke klanten
✓ Deel 9: Bezorging
✓ Deel 10: Kopzorgen Spanje
✓ Deel 11: Nederlandse kopzorgen