Uit het leven van een wijnimporteur: Zakelijke klanten

Bij wijn importeren en verkopen komt heel wat kijken, meer dan je zo op het eerste oog zou denken als je een lekker glas wijn inschenkt. We beschrijven hier telkens een aspect van het importeurschap.

Deel 8: Verkoop aan zakelijke klanten

– door Nelleke Maris & Dick Speelpenning

Verkoopmethoden

Wij gebruiken net als veel andere importeurs vooral de telefoon om contact te leggen met potentiële klanten. Die klanten vinden we door selectief te zoeken op onder andere internet en in andere media. Ook krijgen we af en toe tips van relaties. Daarnaast doen we contacten op tijdens beurzen of wijnevents voor professionals, zoals op Gastvrij Rotterdam. Soms benadert een potentiële klant ons uit zichzelf, bijvoorbeeld naar aanleiding van een stukje in een krant.

Over het algemeen bellen we dus heel wat af. Om de slagingskans zo groot mogelijk te maken, steken we vooraf veel tijd in onze prospects (potentiële klanten) door onder andere het uitvoerig bekijken van hun websites en recensies. Uit ervaring weten we inmiddels welke kenmerken de slagingskans aanzienlijk vergroten! Om onze collega’s die dit stukje lezen niet al te wijs te maken, houden we die voor onszelf 😊.

Markten

1. Gespecialiseerde wijnwinkels

Grote drankenwinkels met een breed assortiment zijn voor ons als Zuid-Spanjespecialist niet zo interessant en dat geldt andersom ook. Wij zoeken het dan ook meer bij gespecialiseerde wijnwinkels met een klantenbestand van (avontuurlijke) wijnliefhebbers die op zoek zijn naar iets anders dan anders.

In de meeste gevallen wordt zo’n zaak gerund door 1 of 2 enthousiaste wijnkenners. Zij zijn van alle zakelijke doelgroepen relatief het gemakkelijkste te benaderen. Je krijgt ze vrij gemakkelijk telefonisch te pakken en ze zijn vaak met het wijnvirus behept. Dan heb je al snel een luisterend oor.

Hebben ze in principe plek in het schap en zijn ze avontuurlijk aangelegd, dan willen ze eerst een prijslijst. Bij nabellen valt een deel dan alsnog af, soms omdat men de prijzen te hoog vindt of de wijnen te onbekend. Er zullen namelijk maar weinig klanten uit zichzelf vragen om een fles vijiriega. Om andere Spaanse wijnen dan Rioja of Ribera del Duero te verkopen, moet je als wijnhandelaar echt moeite doen.

Na een proefsessie worden veel winkels klant. Ze hebben met onze wijnen iets unieks in handen dat de lokale Gall & Gall en ook hun concullega-wijnhandel niet kan bieden! Klik hier voor onze avontuurlijke verkooppunten.

2. Horeca

Een moeilijke en zeer competitieve markt! In het lagere segment zitten horecaondernemers vaak vast aan contracten met grote leveranciers, die behalve wijn uit de hele wereld ook bier, frisdrank en andere dranken leveren. Voor dit type horeca zijn onze kwaliteitswijnen te specifiek en vaak ook te duur.

In het midden- en vooral het hogere horecasegment is vaak meer interesse in unieke kwaliteitswijnen zoals wij die hebben, maar wordt men vaak platgebeld. ‘Sorry, we willen naar minder leveranciers’ horen we dan ook heel wat vaker dan ‘Leuk, kom gauw eens langs.’ Gelukkig zijn er ook diverse restaurants en cateraars die open staan voor iets nieuws. Het kost alleen tijd, doorzettingsvermogen en vasthoudendheid om precies díe krenten uit de pap te vissen.

Andere complicerende factor is het grote personeelsverloop waardoor het moeilijk is om vaste voet aan de grond te krijgen. En het is behoorlijk lastig om de juiste persoon te pakken te krijgen, omdat de horeca vooral veel op de werkvloer actief is met gasten en niet achter de telefoon of computer. Ook is men nogal eens de mail kwijt of ‘er nog niet aan toegekomen’ deze te lezen.

Maar áls je dan langs kunt komen en ogen ziet stralen bij bepaalde wijnen en er bijpassende hapjes uit de keuken op tafel komen, is al het vergeefse gebel ook weer snel vergeten.

3. Organisaties/bedrijven

Naast de logische kanalen ‘winkels’ en ‘restaurants’ zijn er natuurlijk nog vele andere plaatsen waar wijn wordt geschonken, geproefd of weggegeven als relatiegeschenk bij jubilea of als kerstgeschenk. Een leuk idee is om je collega’s/personeel te betrekken bij de wijnkeuze, net als De Haan Advocaten en Notarissen deed voor hun jaarlijkse kerstgeschenk. Willeke Castenmiller, facilitair manager het bedrijf: ”De Spaanse wijnen uit Granada als kerstgeschenk voor onze relaties waren een groot succes. De wijnen zijn vooraf door onze medewerkers geselecteerd tijdens een aparte wijnproeverij door Granada Wijnen. Deze aanpak en de wijnen, kan ik iedereen van harte aanbevelen!”

Wij leveren met enige regelmaat wijn aan enthousiaste zelfstandige vinologen die wijnproeverijen organiseren en spannende kwaliteitswijnen durven in te zetten. Ook bedrijven en andere organisaties kopen wijn bij ons, variërend van kantoren voor bijvoorbeeld de vrijmibo tot een autodealer die bij elke auto een mooie fles wijn cadeau geeft. En niet te vergeten een koor dat met onze wijnen aan fundraising doet en een ziekenhuis dat onder andere afzwaaiende stafleden een doos bijzondere wijn uit Granada geeft.

Nogal eens betreft het relaties die privé onze wijn kennen én waarderen en hun organisatie/bedrijf voorstellen ook zakelijk iets met onze wijnen te doen.

Interesse wat wij op dit vlak kunnen betekenen, bijvoorbeeld met wijnen met naam, logo of actie op het etiket of een proeverij om een kerstgeschenk te selecteren? Neem dan gerust contact met ons op.

Nelleke Maris & Dick Speelpenning zijn sinds 2012 exclusief importeur voor Nederland en België van kleine Zuid-Spaanse familiebodega’s uit Granada, Almería, Montilla-Moriles, la Manchuela en Jumilla.

www.granadawijnen.nl

Meer uit het leven van een wijnimporteur:

 Deel 1: Selectie
✓ Deel 2: Transport
✓ Deel 3: Accijns
✓ Deel 4: Opslag
✓ Deel 5: Prijs
✓ Deel 6: Promotie
✓ Deel 7: De consument
✓ Deel 9: Bezorging
✓ Deel 10: Kopzorgen Spanje
✓ Deel 11: Nederlandse kopzorgen