Bij online wijn verkopen lijkt de afstand tussen consument en winkel groot. Hoe zet je in een webwinkel toch de consument centraal? In mijn column gaat het deze keer over customer journeys, persona’s en e-mailmarketing. Alles om er voor te zorgen dat je zo goed mogelijk aansluit bij de wensen en verwachtingen van je consument.
Het succes van webwinkels staat of valt bij twee dingen: zoveel mogelijk bezoekers op je webshop zien te krijgen en een zo hoog mogelijke conversie halen. Conversieratio is het percentage mensen dat koopt van het totaal aantal bezoekers. Gemiddeld ligt de conversieratio bij webwinkels tussen de 2 en 4% (afhankelijk van branche/product). Veel lager dan die van fysieke winkels dus.
Persona’s en customer journeys
Hoe optimaliseer je de conversie in een webwinkel? Om te verkopen moet je de klant kennen en weten wat zijn of haar behoeften zijn. Wij hebben dat gedaan door in de huid van onze klanten te kruipen. We hebben persona’s gemaakt: een fictieve klant die staat voor een hele doelgroep.
Daarna hebben we customer journeys uitgetekend. Welke stappen doorloopt je persona in je webwinkel bij een succesvolle verkoop? Welke informatie is er nodig, welke sfeer vindt hij of zij prettig, en heel belangrijk: zijn de stappen die hij of zij moet zetten logisch voor een optimale klantreis.
Een goede webwinkel is dus meer dan een grote bak producten.
Vrouwen willen wijn voor een gelegenheid, mannen omdat dat type wijn het lekkerst is
We zijn bezig met een experiment. We hebben twee webshops met Italiaanse wijnen, met min of meer hetzelfde aanbod. De ene richt zich op vrouwen, de andere op mannen. Het idee is dat vrouwen sneller een wijn zoeken voor een bepaalde gelegenheid of bij een gerecht. Mannen gaan meer voor informatie over het gebied en de druif. Die willen wat van wijn afweten. “Nero d’Avola uit Sicilië vind ik lekker”.
De ‘mannen-webshop’ heeft een wat donker ontwerp (een wijnkelder), sfeerfoto’s met mooie flessen en bevat veel informatie over druiven en gebieden. De ‘vrouwen-webshop’ is licht van kleur, met meer foto’s van mensen en bevat veel informatie over wijn-spijscombinaties.
De theorie: Hoe relevanter de content, hoe meer je verkoopt en hoe beter je klanten aan je kan binden.
Het voorlopige resultaat: 70% van de bestellingen op de mannen-webshop is afkomstig van mannen. Bij de dames-website zitten we op 50% dames. Dus helemaal onderscheidend is deze nog niet. Of misschien kopen mannen wel meer wijn online dan vrouwen?
De volgende stap is dat we onze e-mailmarketing ook meer willen inrichten naar de behoeften van klanten. Iemand die alleen maar witte wijn bestelt, hoef je geen rode wijnen aan te prijzen. Maar er zijn veel slimme segmentatietechnieken die je kan toepassen. Meer weten of reageren? Stuur een mail naar doede@casadelvinoamsterdam.nl
Doede Jaarsma
doedejaarsma.nl, casadelvinoamsterdam.nl, vindmijnwijn.nl
Meer Doede
✓ Als fysieke winkel profiteren van online
✓ Winkel van Vindmijnwijn.nl is gevuld. Nu meer verkopen
✓ Het vervolg op een wild idee
✓ Webshop? Denk aan de nieuwe privacywetgeving!
✓ Meer bezoek naar je website?
✓ Wat zijn jouw online voornemens voor 2017?
✓ Voor wijnliefhebbers zijn heel veel pareltjes onvindbaar
✓ Je staat verbaasd hoe gebruiksonvriendelijk je website is
✓ Hoe krijg je het échte winkelgevoel in een webshop?
✓ Klikkers zijn nog geen kopers
✓ Een goede homepage verleidt klant tot snel doorklikken
✓ Online wijn verkopen vraagt kennis van online marketing