De huiswijn wordt in de horeca het meest besteld. Waarom eigenlijk? Vermoedelijk vooral omdat de meeste mensen geen flauw idee hebben wat ze van de andere (duurdere) wijnen kunnen verwachten.
Zo vreemd is dat niet. De gemiddelde consument weet maar heel weinig over wijn. De wijnwereld is nou eenmaal groot en ingewikkeld.
Dit maakt het logisch dat horecabezoekers behoefte hebben aan wijnsuggesties op de menu- of wijnkaart. De voorkeur van consumenten voor de huiswijn wijst daar trouwens al op. De huiswijn is immers alleen al door de prijstelling een vorm van wijnadvies.
Vanuit het oogpunt van de restaurateur gezien, is dit geen verkeerd idee. De huiswijn heeft tenslotte vaak een prettige inkoopprijs die een gunstige marge mogelijk maakt.
Maar als je de verkoop van de andere wijnen op de wijnkaart wilt bevorderen, dan zul je er iets voor moeten doen. Want die wijnen verkopen zichzelf niet. Alleen wijnkenners zullen onbevreesd een keuze van de kaart durven maken. De rest, als ze er al aan beginnen, kijkt alleen naar de prijs en gokt dan maar wat.
Trouwens, ook wijnkenners, of misschien wel júist wijnkenners, stellen advies of een aanbeveling op prijs.
Tip: Keuze van de Kelner
Een originele verkoopmethode kwam ik tegen op de website van de Amerikaanse Master of Wine en Master Sommelier Ronn Wiegand.
Staff Picks noemen ze het in Ray’s Boathouse in Seattle. Je zou het kunnen vertalen als de Keuze van de Kelner. Enkele personeelsleden en de eigenaar van het restaurant bevelen op de eerste pagina van de wijnkaart hun persoonlijke voorkeur voor een wijn aan.
De keuze van de chef op de menukaart kennen we immers ook. Waarom niet hetzelfde doen op de wijnkaart?
Het is een simpel maar effectief concept. Belangrijk detail: de aanbevelingen zijn gekoppeld aan een korting van 25% op een fles. Een extra trigger voor gasten om de wijn te bestellen. Elke maand wisselt de lijst en beveelt een aantal andere personeelsleden hun favoriete wijn aan.
Deze wijnpromotie was een instant succes, volgens de eigenaar. Het personeel vindt het spannend en motiverend om te doen. Ze kiezen vaak bijzondere wijnen uit, die mensen uit zichzelf niet zo snel zouden bestellen. Het werkt. De persoonlijke aanbeveling in combinatie met de korting prikkelt gasten om zich te laten verrassen.